Page 267 - Секретарское дело

Наблюдать за реакциями собеседника, особенно за
невербальными реакциями (жестами, мимикой) и,
соответственно, гибко менять свое поведение (скорость,
сложность изложения информации и т. п.).

Фаза аргументации естественно переплетается с фазой
передачи информации, здесь формируется предварительное
мнение, занимается определенная позиция по данной проблеме
как с вашей стороны, так и со стороны собеседника, но еще
можно попытаться изменить складывающееся мнение (позицию).
Для достижения аргументации важно:
1) оперировать ясными, точными и убедительными
понятиями;

2) способ и темп аргументации должны соответствовать
особенностям темперамента собеседника;
3) избегать простого перечисления фактов, а вместо этого
излагать преимущества или последствия, вытекающие из этих
фактов, интересующих вашего собеседника.
Фаза нейтрализации замечаний собеседника, или фаза
опровержения, порой играет решающую роль в беседе.

Если на ваши доводы последовали возражения
оппонентов, то:
1) выслушивайте сразу несколько возражений; собеседник
раздражается, если его перебивают, да еще на самом главном;
2) не спешите с ответом, пока не поймете суть возражения;
3) выясните, действительно ли возражения вызваны
разными точками зрения или, может быть, вы неточно
сформулировали суть вопроса; г) вопросы задавайте так, чтобы

собеседник оказался перед необходимостью выбора между
двумя вариантами ответа. Конкретные вопросы заставляют
собеседника высказать то, что нужно сказать, независимо от его
собственного мнения (например, «Иван Иванович, одним словом,
вы даете добро на нашу инициативу или нет?»; если последует
«нет», уточните, почему).
Фазы поиска приемлемого или оптимального решения, а

затем принятия окончательного решения могут осуществляться
либо в стиле сотрудничества, равноправия и взаимной
ответственности, либо в форме авторитарного принятия решения