Page 301 - Секретарское дело

6.7. Организация деловых переговоров

Переговоры как одна из разновидностей общения имеют
ряд отличительных особенностей. Важная особенность
переговоров состоит в том, что они ведутся в условиях ситуации
с разнородными интересами сторон, т. е. их интересы не
являются абсолютно идентичными или абсолютно

противоположными.
Сложное сочетание многообразных интересов делает
участников переговоров взаимозависимыми. В этом заключается
еще одна особенность переговорного процесса. Его участники
ограничены в своих возможностях односторонним путем
реализовать собственные интересы.
Взаимозависимость участников переговоров позволяет

говорить о том, что их усилия направлены на совместный поиск
решения проблемы.
Итак, переговоры в деловом общении – это процесс
взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и
устраивающего их решения.
На вертикальных переговорах происходит согласование
полномочий представителей, выяснение интересов сторон,
возможности использования существующих ресурсов, а также

определение желаемых результатов.
Статус представителей сторон должен быть тщательно
продуман, так как и этот вопрос может стать предметом
разногласий. Например, коммерческий директор не согласится
вести важные торговые переговоры с менеджером по продажам,
если их компании имеют равный вес на рынке. Само признание
возможности такого неравного статусного распределения

моментально ослабит позицию директора, снизит весомость и
значимость его роли и символически будет свидетельствовать о
несущественности его предложений.
При формировании команды переговорщиков нужно
обязательно заранее определить роли всех участников, а также
их функции, которые могут различаться в зависимости от