Page 302 - Секретарское дело

характера переговоров. Это необходимо даже в том случае, если
ваша команда состоит всего из двух человек.
Если речь идет о крупных переговорах, в которых
присутствует большое количество людей, значимость командного

распределения ролей и функций еще более возрастает. Поэтому
на подготовительном этапе так важно провести внутрикомандные
переговоры: распределить роли, договориться о том, кто будет
спикером, когда и каким образом будет приниматься решение.
Кроме того, внутри команды необходимо разработать различные
варианты предложений, используя дискуссии, мозговые штурмы
и предварительные совещания. Основная цель внутрикомандных
(горизонтальных) переговоров – достичь согласия в своем

стане.
Стратегии ведения переговоров и динамика
переговоров.
Вступая в переговоры, участники могут использовать
различные стратегии их ведения. Выбор той или иной стратегии
зависит от ситуации, в которой ведутся переговоры, готовности
сторон реализовать интересы друг друга, понимания успеха

переговоров их участниками.
Выделяют две основные стратегии ведения переговоров:
1) позиционный торг, ориентированный на
конфронтационный тип поведения;
2) переговоры на основе взаимного учета интересов, что
предполагает партнерский тип поведения сторон. Каждая из
обозначенных стратегий имеет свою специфику.
Позиционный торг представляет собой такую стратегию

ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на
конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях, при этом
важно различать позиции и интересы.
Позиции – это то, чего стороны хотят добиться в ходе
переговоров. Интересы, лежащие в основе позиций, указывают
на то, почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют. Если
позиции достаточно ясно формулируются участниками, то

обнаружить интересы, стоящие за той или иной позицией,
гораздо сложнее.