Page 303 - Секретарское дело

В целом позиционный торг имеет следующие
особенности:
1) участники переговоров стремятся к реализации
собственных целей в максимально полном объеме, мало

заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены
итогами переговоров;
2) переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых
крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать;
3) подчеркивается различие между сторонами, а сходство,
даже если оно имеется, часто отвергается;
4) действия участников направлены, прежде всего, друг на
друга, а не на решение проблемы;

5) стороны стремятся скрыть или исказить информацию о
своих истинных намерениях и целях;
6) перспектива провала переговоров может подтолкнуть
стороны к определенному сближению и попыткам выработать
компромиссное соглашение, но совместные действия при этом
носят вынужденный характер;
7) в результате зачастую достигается соглашение,

удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это
могло бы быть.
Выделяют два стиля позиционного торга: мягкий и жесткий.
Жесткий стиль предполагает стремление твердо
придерживаться выбранной позиции с возможными
минимальными уступками, мягкий – ориентирован на ведение
переговоров через взаимные уступки ради достижения
соглашения. В ходе торга выбор одной из сторон мягкого стиля

делает ее позицию уязвимой для приверженца жесткого стиля, а
итог переговоров – менее выгодным. Однако, с другой стороны,
реализация каждой из сторон жесткого стиля может привести к
срыву переговоров (и тогда интересы участников вообще не
будут удовлетворены).
Американские исследователи Р. Фишер и У. Юри отмечают

следующие основные недостатки позиционного торга: [3]
1) приводит к неразумным соглашениям, т. е. таким, которые
в той или иной степени не отвечают интересам сторон;