Page 304 - Секретарское дело

2) не эффективен, так как в ходе переговоров растет цена
достижения договоренностей и затрачиваемое на них время, а
также возрастает риск того, что соглашение вообще не будет
достигнуто;

3) угрожает продолжению отношений между участниками
переговоров, так как они считают друг друга чуть ли не врагами, а
борьба между ними ведет, как минимум, к нарастанию
напряженности, если не к разрыву отношений;
4) может усугубить ситуацию, если в переговорах принимает
участие более двух сторон, и чем больше число сторон,
вовлеченных в переговоры, тем серьезнее становятся
недостатки, свойственные этой стратегии.

Основные особенности переговоров на основе
взаимного учета интересов подробно описаны их убежденными
сторонниками Р. Фишером и У. Юри:
1) участники совместно анализируют проблему и совместно
ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что
являются ее партнером, а не противником;
2) внимание концентрируется не на позициях, а на интересах

сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов,
объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту,
признание интересов другой стороны частью решаемой
проблемы;
3) участники переговоров ориентированы на поиск
взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует не
сужать разрыв между позициями в поисках единственного
правильного решения, а увеличивать число возможных

вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять,
какой вариант предпочитает другая сторона;
4) стороны стремятся использовать объективные критерии,
что позволяет выработать разумное соглашение, а потому
должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не
должны поддаваться возможному давлению;
5) в процессе переговоров люди и спорные проблемы

разделяются, что предполагает четкое разграничение
взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение
поставить себя на место оппонента и попытаться понять его