Page 308 - Секретарское дело

Так, например, если вы ведете переговоры о повышении
заработной платы с руководством своей фирмы, то наилучшей
альтернативой переговорному соглашению может быть решение
о переходе на работу в другую фирму, куда вас давно

приглашают. ВАТNА усиливает вашу позицию на переговорах,
которая тем выигрышнее, чем лучше эта альтернатива.
Разработка возможных альтернатив предполагает
проведение следующих операций:
1) обдумывание плана действий в том случае, если
соглашение не будет достигнуто;
2) совершенствование нескольких лучших идей и разработка
их практического воплощения;

3) выбор наиболее приемлемого варианта для его
осуществления в том случае, если во время переговоров
соглашение с оппонентами не будет достигнуто.
Наконец, следует не только оценить собственные
альтернативы переговорному соглашению, но и попытаться
составить аналогичный список вариантов, имеющихся у другой
стороны. Подобные действия позволяют реалистичнее оценивать

ожидаемые результаты переговорного процесса.
Предусмотрительность сторон, анализирующих возможные
обоюдные альтернативы переговорному решению, позволяет
придать уверенность их действиям и облегчить процесс ведения
переговоров.
Следующий шаг в подготовке к переговорам – определение
переговорной позиции. Чаще всего участники переговоров
подразумевают под позицией официально заявленную точку

зрения, взгляд на проблему. Стороны должны продумать вопрос
о первоначально выносимой на переговоры позиции. Оппоненты
зачастую склонны начинать обсуждение с рассмотрения тех
аспектов проблемы, по которым их позиции не совпадают.
Подобная тактика может привести к осложнению переговорного
процесса, и перспектива достижения соглашения становится
весьма призрачной.

В процессе подготовки к переговорам каждому из участников
необходимо также разработать различные варианты решения