Page 309 - Секретарское дело

проблемы и сформулировать предложения, отвечающие тому
или иному варианту решения.
Содержательная сторона предварительной работы
завершается подготовкой необходимых материалов справочного

характера и документов (текстов выступлений, проектов
предложений, предполагаемых итоговых документов).
Переговорный процесс состоит из трех
последовательных этапов:
1) взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и
позиций участников;
2) их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку
своих взглядов и предложений, их обоснование);

3) согласование позиций и выработка договоренностей. [4]
Первый этап – взаимное уточнение позиций участников
переговорного процесса – очень важен, поскольку для
выработки договоренностей прежде всего необходимо выяснить
точки зрения друг друга и обсудить их. Поспешность здесь

крайне нежелательна, так как отношение к самому процессу
переговоров у деловых людей разное. Кроме того, даже хорошо
подготовленные переговоры оставляют ряд неясностей. Не
случайно канадский исследователь Дж. Уинхем рассматривает их
как процесс снятия информационной неопределенности за счет
постепенного уяснения позиций друг друга. Особенно интенсивен
данный процесс вначале, когда идет выработка общего языка с
партнером. Вы должны убедиться, что под одними и теми же

терминами стороны подразумевают одинаковые понятия, так как,
говоря даже на родном языке, собеседники могут в одни и те же
слова вкладывать разный смысл. Не помешает вам и
соблюдение ряда рекомендаций по ведению диалога,
которые дают немецкие исследователи супруги Шваюбе:
1) целесообразнее сказать мало, чем слишком много;
2) наиважнейшие мысли должны быть четко

сформулированы;
3) короткие предложения лучше осмысливаются, чем
длинные (фраза, состоящая более чем из 20 слов, практически
не воспринимается собеседником);