Page 311 - Секретарское дело

логическим продолжением этапа уточнения позиций. Выдвигая
аргументы в ходе дискуссии, высказывая оценки и предложения,
стороны таким образом указывают на то, что, по их мнению, не
может войти в заключительный документ, с чем они

принципиально не согласны и почему или, напротив, что может
быть предметом дальнейшего обсуждения.
Действенность аргументации зависит не только от уровня
понимания партнеров, их знаний, но также и от их отношения к
говорящему. Отношения с партнером – это и создание климата
сотрудничества, и что не менее важно, твердое согласование
условий, при которых можно достичь взаимопонимания. Вот два
совета:

1) избегайте быстрых легких уступок. Если какое-то
требование было для вас неожиданным, лучше ответить «нет»,
чем «да». Всегда проще и лучше что-нибудь дать потом, чем
взять свое обещание обратно. Кроме того, то, что для вас не
играет особой роли, для партнера может иметь огромное
значение;
2) во время переговоров существенным является сам факт

уступки, поэтому постарайтесь свои уступки «продавать»
отдельно.
При обсуждении позиций участников переговоров очень
важно соблюдать вежливость и такт по отношению к вашим
партнерам, не втягиваться в бурные и долгие дебаты, которые
могут закончиться эмоциональным взрывом. Здесь уместно
привести некоторые рекомендации австрийских психологов
Х.Корнелиуса и Ш. Фейра:

• употребляйте фразы, способствующие возникновению
симпатии;
• будьте терпеливы;
• используйте свою настойчивость в разумных пределах;
• избегайте доводов в ущерб другой стороне;
• правильно задавайте вопросы, с тем, чтобы лучше понять
потребности и приоритеты партнеров;

• постарайтесь не раздражать их;
• выслушивая противоположную точку зрения, не
обязательно соглашайтесь с ней, просто признавайте ее;