Page 312 - Секретарское дело

• развивайте идеи, в которых уже наметилась тенденция к
соглашению;
• отклоняйте нереалистичные ожидания;
• постарайтесь быть «гибкими», отклоняясь от маршрута, но

не от цели;
• избегайте критики и грубости по отношению к партнерам;
• записывайте высказанные мысли и предложения, чтобы
избежать их неверного толкования;
• не отвечайте на враждебные и критические замечания
партнеров;
• говорите спокойно, уверенно, используйте юмор;
• просите доказать, что выдвинутое решение справедливо.

Ну, а если эмоции взяли верх, не упустите возможность
сделать перерыв. Используйте его для совещания с членами
своей команды, отдыха, неофициальных встреч или
консультаций с партнерами.
Основным результатом аргументации должно быть
определение рамок возможной договоренности. Таким образом,
переговоры вступают в третий этап – этап согласования позиций.

В зависимости от обсуждаемых проблем под согласованием
позиций может пониматься и компромиссная концепция (как
вариант решения проблемы), и просто круг вопросов из числа
поднимавшихся в ходе переговоров, которые могут войти в
предполагаемый итоговый документ.
Оппоненты покидают стол переговоров, а сам переговорный
процесс вступает в заключительную стадию анализа
результатов переговоров и выполнения достигнутых

договоренностей прежде всего каждой из сторон необходимо
проанализировать прошедшие переговоры вне зависимости от
того, были они удачными или нет, и решить:
1) насколько хорошо была проведена подготовка к
переговорам;
2) была ли соблюдена запланированная программа
переговоров;

3) каков был характер взаимоотношений с оппонентами;
4) какие аргументы были убедительны для оппонентов, а
какие они отклонили и почему;