Page 315 - Секретарское дело

максимально возможную информацию от партнера,
сформулировать предложения в самом выгодном для себя виде
вплоть до затягивания переговоров при неготовности решить
проблему.

«Выражение согласия» или «выражение несогласия» –
это способ подчеркивания общности или, наоборот, полного
расхождения во мнениях.
Более сложным тактическим приемом является прием
«пакетирование». Он заключается в том, что к обсуждению
предлагается не один вопрос или предложение, а несколько. При
этом решаются две задачи. В первом случае в один «пакет»
увязываются привлекательные и малоприемлемые для партнера

предложения. Предполагается, что партнер, будучи
заинтересованным в одном или нескольких предложениях,
примет и остальные. В другом случае добиваются принятия
основных предложений путем уступок в малозначащих
предложениях.
Близким по смыслу к этому приему является прием
«завышение требований». Он состоит в том, чтобы включить в

состав обсуждаемых проблем пункты, которые потом можно
безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и
потребовать аналогичных шагов со стороны партнера. Причем
эти пункты должны содержать предложения, заведомо
неприемлемые для партнера.
К ним же примыкает тактический прием «расстановка
ложных акцентов в собственной позиции». Он заключается в том,
чтобы продемонстрировать партнеру крайнюю

заинтересованность в решении какого-то вопроса, который в
действительности является второстепенным. Иногда это
делается для того, чтобы, сняв этот вопрос с повестки дня,
получить необходимые решения по другому более важному
вопросу.
«Выдвижение требований в последнюю минуту» – суть
его состоит в том, что в конце переговоров, когда остается только

подписать контракт, один из партнеров выдвигает новые
требования. Если другая сторона очень заинтересована в
контракте, она примет эти требования. Но иногда бывает так, что