Page 316 - Секретарское дело

подписание контракта по этой причине откладывается или
вообще срывается.
Пытаясь изменить в свою пользу ход переговоров, никогда
не следует прибегать к уловке, которую иногда позволяют себе

наши представители на переговорах: они говорят, что кто-то
предлагает им более выгодные условия сделки. В солидных
деловых кругах это считается шантажом и бестактностью. Там
принято считать, что каждый волен выбирать себе самого
выгодного компаньона, но должен делать это достойно, не
оскорбляя других.
«Постепенное повышение сложности обсуждаемых
вопросов» – предполагает начинать переговоры с наиболее

легких вопросов, решение которых оказывает положительное
психологическое влияние и демонстрирует возможность
достижения договоренностей. Здесь уместна формула Д.
Карнеги: «Сделайте так, чтобы партнер 9 раз сказал вам „да“, и
только тогда в 10-й раз он уже не сможет сказать „нет“.
На этапе уточнения позиций в ходе переговоров будут
приемлемы следующие методы.

«Прямое открытие позиции» – добровольное (или как
реакция на вопрос партнера) полное раскрытие своих интересов
и потребностей и обоснование важности удовлетворения их как
жизненной необходимости.
«Принятие первого предложения партнера» –
применяется, когда это вполне приемлемо, когда есть опасность
ужесточения партнером в дальнейшем своей позиции, когда
имеются все основания полагать, что он не пойдет ни на какие

уступки.
На этапе обсуждения позиций можно использовать
следующие тактические приемы.
«Возражение партнеру» – указание ему на слабые стороны
путем привлечения фактического материала и на внутреннюю
противоречивость высказываний и логические пропуски («Как
быть с А, Б и В, о которых вы не упоминали?»).

«Упреждающая аргументация» – задайте вопрос, ответ на
который обнажит несостоятельность ожидаемых
контраргументов.