Page 317 - Секретарское дело

«Констатация существенных различий», «Вынесение
спорных вопросов за скобки» в разъяснении, думаю, не
нуждаются.
На этапе согласования позиций уместно применение

следующих приемов.
«Поиск общей зоны решения» – выслушав мнение
партнера и сопоставив его со своим, попытайтесь найти общие
моменты.
«Сюрприз» – принять предложение, которое по расчетам
партнера не должно быть принято вами. Цель – вызвать
смятение и растерянность, а значит, взять инициативу в свои
руки.

«Ультиматум или последнее слово» – используется сразу:
или принимайте наше предложение, или мы уходим с
переговоров. Риск высок, но иногда оправдан.
«Двойное толкование» – в выработанном в ходе дискуссии
документе одна из сторон «закладывает» в формулировки
двойной смысл, который не замечается партнером, с тем чтобы
затем трактовать соглашение в своих интересах, якобы не

нарушая его.
Нередко бывает, что в процессе ведения коммерческих
переговоров партнер оказывается манипулятором, т. е.
человеком, который пытается использовать оппонента и его
личные особенности и «слабости» для достижения своих
корыстных целей. Для этого он использует следующие приемы.
Намеренный обман. Партнер утверждает нечто заведомо
ложное. Однако в случае, если вы выражаете сомнение, он

изображает обиду и даже оскорбление. Что же делать в этом
случае?
Прежде всего следует «отделить» данного человека от
решаемой вместе с ним проблемы. Если у вас нет причин
доверять ему, не делайте этого. Но это вовсе не означает, что вы
должны назвать его лжецом. Переговоры должны продолжаться,
но уже без доверия.

Сомнительность намерений. Если намерение другой
стороны выполнить соглашение сомнительно, то, выразив для
приличия уверенность в ее честности и малой вероятности